最后复盘：什么时候应该停？

例：匿名门店把同一品类的连续两周记录分开登记；实绩已发生，下一周数值仍是预测。

01先锁观察对象

本例统一门店范围、品类和净销售定义，以连续7天作为一个观察窗口；不同门店或把退货折让改为含税销售时，不能直接拼成同一基线。

02区分已经发生与尚未发生

第1周¥28,000是已结账的实际净销售；第2周基础预测¥30,000、促销情景¥34,000都是未来估计。促销获批只改变所选情景，不把情景金额记成实绩。

03到期后更新未来部分

第2周结束后，用新实绩替换该周预测，并保留原预测以便回测；若促销未执行，不能把¥34,000留作已发生结果。

先写清商品/门店范围、净销售定义和时间窗；实际值记录发生了什么，预测值表达未来假设，两者不能互相覆盖。

三年可比门店组年净销售分别为 108、114、120 万元；先用简单平均估计下一年总量，再用已核对的月份份额分配。

01先估全年总量

(108+114+120)÷3=114 万元。这个简单平均以三年门店范围、品类和净销售口径一致为前提；异常年份需要先说明是否保留。

02再核月份份额

本题预设的可比历史份额依次为 6%、6%、8%、8%、8%、8%、8%、8%、9%、9%、10%、12%，合计 100%；不能把缺失月份静默当作 0。

03分配后回算

1 月预测=114×6%=6.84 万元，12 月=114×12%=13.68 万元；12个月分配金额相加为114万元。份额改变月份分布，不会单独增加全年总量；期末再用实际净销售回测。

先预测“全年大约多少”，再用经核验的月份份额回答“全年落在哪些月份”；两步的口径和校验分开记录。

新店开业前，三位业务参与者先独立估计首月净销售区间。首轮提交后，团队确认营业日历：首月实际计划营业 24 天，而初稿按 26 天估算。

01第一轮先独立估计

每位参与者记录范围和主要理由，暂不看其他人的答案；例中首轮都以26个营业日估算，但对客流、商品到齐和转化的判断不同。

02第二轮只因新信息修订

确认营业日从26天改为24天后，先将各自区间按24÷26折算；如运营视角为8.0—10.0×24÷26≈7.4—9.2万元。其它假设不同的范围仍分别保留。

03反馈分布而非公布个人

向参与者匿名展示区间分布、共同假设和分歧，不展示姓名，也不把某个均值包装成准确答案。停止继续征询时，记录未解决差异；开业后再与同口径实际净销售比较。

匿名反馈用于检查假设，不是追求意见一致；范围在看到新信息后才修订，剩余分歧要留下来供开业后校准。

同一节日两年落在不同公历月份。各取节日前 3 天至节日后 3 天的七日窗口；本年窗口有一天闭店，另有两天促销。

01先沿事件日期对齐

两年均取节日前3日至节日后3日，不因节日在公历月份间移动而错把相邻月总额直接比较。

02再统一营业分母

上年¥210,000÷7=¥30,000/营业日；本年¥192,000÷6=¥32,000/营业日。窗口总额同比为192,000÷210,000−1≈−8.6%，每营业日净销售同比为32,000÷30,000−1≈+6.7%，读数方向不同。

03最后检查结构变化

本年有两天促销、上年没有；先查看促销日与非促销日的销售、商品可得和退货记录，再解释差异。日均值解决营业天数不同，不会自动消除促销或缺货影响。

季节窗口按共同事件位置对齐，再按实际营业日归一；任何促销、缺货和门店范围变化仍需单独核对。

算例：月目标 37,000 元，周期 28 天，假设每天营业。普通周一至周五权重为 1，周六和周日为 2，其中一个活动周六为 3；闭店日则记为 0。

01先合权重

20 个周一至周五×1 + 3 个普通周六×2 + 4 个周日×2 + 1 个活动周六×3 = 37。

02分到每天

日目标 = 月目标 × 当日权重 ÷ 全月权重合计。37,000 ÷ 37 = 1,000 元/权重；普通日为 1,000 元，周末日为 2,000 元，活动周六为 3,000 元。

03核回总额

20×1,000 + 3×2,000 + 4×2,000 + 1×3,000 = 37,000 元。闭店或活动安排变化时，重算权重合计，再分配整月目标。

活动日权重提高，会从固定月目标中多分一份；它改变的是日目标分布，不会自动把月目标总额调高。

例：30 天月目标为 100,000 元；第 12 天累计目标 40,000 元、实际净销售 42,000 元，尚余 18 天。以下金额为演算数据。

01锁定已发生部分

截至第 12 天，实际 42,000 元，比累计目标 40,000 元多 2,000 元。实际记录保持不变，预测只覆盖还没发生的 18 天。

02沿用当前日均速度

42,000 ÷ 12 = 3,500 元/日；假设后 18 天保持这一速度，预测剩余 63,000 元，月末合计 105,000 元，比月目标高 5,000 元。

03保持当前目标差额

月目标剩余 100,000 − 40,000 = 60,000 元；假设当前多出的 2,000 元不扩大也不缩小，月末预测为 42,000 + 60,000 = 102,000 元。

两种算法都保留 42,000 元实绩，却因剩余期间假设不同而得出不同预测。营业日、促销或商品可得情况改变时，重估未来部分；月末结果发生前，不把预测写成实绩。

一个 14 日试销周期预先约定：至少 12 个有货日才可评价表现；商品单位贡献（净销售减商品成本及单件变动履约成本）达到 ¥300，进入下一观察周期。

01先检查观察是否有效

本题把至少12个有货营业日作为可评价条件。达到条件时，52件×¥6=¥312，超过示例继续线¥300，可进入下一周期。

02供货中断不直接判商品失败

只有8个有货营业日时，29件×¥6=¥174偏低，但样本窗口未满足本题的供货条件；应先恢复供货并重新观察，不能把缺货导致的销售机会损失直接当成需求不足。

03预先写明暂停路径

若有效观察周期低于¥300，先做一次事先约定的陈列或价格调整；再经过一个合格周期仍低于线，才按本题规则暂停。该阈值、成本口径和周期都须由本地经营目标另行设定。

阈值要在观察前说明；先判断数据窗口够不够，再区分继续、调整和暂停，不能让缺货把商品自动判出局。