空间：货架资源先投向哪里？

一位顾客在线上比较两种咖啡机，随后到店查看，再选择配送。把“比较商品”作为这轮观察节点。

01列接触点

线上详情页展示容量与配送条件；门店样机用于观察清洁步骤与体积。两处信息应使用同一型号和计量单位。

02记录断点

练习观察10位同意受访的顾客，4位找不到清洁步骤说明，2位发现配送期限不同。一个顾客可能同时遇到两种问题，不能直接相加为6人。

03核对下一步

先统一同型号的清洁说明与配送承诺，记录比较后的咨询、购买及履约情况；页面点击只能说明接触，不能代替订单交付。

围绕顾客任务核对渠道信息，沿咨询、购买和履约追踪结果。

同一段1米货架拟分配给日常补充品甲和季节展示品乙；本轮目标是减少日常商品缺货，同时保留季节试销。

01说明商品角色

甲供日常补充，乙用于季节试销；要先说清经营目标，而非用毛利率单项排序。

02检查补货约束

甲每天售10件、每3天到货，乙每天售2件、每7天到货；忽略波动时，周期需求分别为30件和14件。陈列容量甲20件、乙18件，甲需要后仓补架或缩短补货间隔。

03安排验证

先给甲补架保障，乙维持小批展示；记录缺货时长、实际销量、滞销与补架工时。需求是假设，遇到促销或到货延迟要重算。

空间决策同时考虑顾客任务、容量和补货能力；周期需求不包含安全库存，订货时还需安排缓冲。

门店要调整一段陈列，目标是让顾客更容易找到常购商品。先搭决策过程，不预填权重或排名

01写明目标

把“更容易找到”转成现场观察：记录顾客询问某商品后是否找到、是否改买替代品；同时固定门店、商品范围和观察时段。

02选择比较因素

围绕这个目标，检查顾客需求、同一期间的净销售/毛利/周转、商品尺寸与品类角色。由商品与门店负责人共同说明哪些因素影响本轮安排、权重依据什么经营优先级确定。

03单列必须满足的条件

再核对最小陈列量、订货单位、到货周期和补货责任。这些条件决定方案能否执行，不与顾客需求或经营贡献混成一个分数。

空间方案不是把所有因素塞进一个看似精确的总分。先说明目标和取舍依据，再小范围调整，并用同一观察口径复看顾客是否找到商品、商品是否持续可得。

在同一商品和观察窗口下，对照搜索广告与内容推荐入口。沿同一归因口径追踪访问会话、订单和完成履约。

01先看订单走到哪里

内容推荐带来两倍落地页会话，也有更多支付订单（36 笔对 30 笔）；但最终完成履约且未取消的订单都是 27 笔。只看访问量或支付单量，会漏掉后续流失。

02统一分母再比较

访问到履约率 = 完成履约且未取消的订单 ÷ 落地页会话：搜索广告为 27÷500=5.4%，内容推荐为 27÷1,000=2.7%。每笔履约订单对应的营销投入分别为 ¥540÷27=¥20、¥1,080÷27=¥40。

03沿路径定位差异

商品详情到加购分别为 50÷250=20%、60÷600=10%；支付到履约分别为 27÷30=90%、27÷36=75%。这些差异提示下一步核对商品匹配、库存、价格、取消与履约记录，不单独说明原因。

04算到每笔履约后的贡献

为比较渠道，先设两边每笔完成履约订单结构相同：净销售额 ¥80、商品成本 ¥44、单笔履约变动成本 ¥8；扣营销前每单贡献 = ¥80−¥44−¥8 = ¥28。再扣每单营销投入后，搜索广告为 ¥28−¥20 = ¥8（27 笔合计 ¥216），内容推荐为 ¥28−¥40 = −¥12（27 笔合计 −¥324）。固定费用未纳入本题。

在这组演算条件下，搜索广告每笔贡献为 ¥8，内容推荐为 −¥12。先核对推荐入口从详情到加购、支付到履约的落差，再把库存可得、净销售和退货记录放到同一观察窗口；固定费用另行核算后再调整预算。

仅把一组商品从下层移至视线高度，观察前后各7天同样营业时段；另选未调整的相近商品组作为对照。

01统一指标

调整组前期400次经过、40次购买，后期500次经过、60次购买；购买比例由40÷400=10%到60÷500=12%，增加2个百分点。

02比较背景变化

对照组购买比例从10%到11%，说明同期还有共同变化。调整组多出的1个百分点只是描述差异，不能凭一个小样本认定陈列造成提升。

03记录混杂

核对两组促销、可售天数、价格和到货；若后期调整组同时促销，应另设窗口或说明无法分离效果。

按相同口径比较购买比例，结合对照组与同期促销、供货变化，决定继续观察还是恢复位置。